Plan sprzedaży (w czasie) - warianty optymistyczny, neutralny, pesymistyczny

W ostatnim wpisie przedstawię trzy warianty planu sprzedaży: optymistyczny, neutralny i pesymistyczny. Każdy z wariantów jest przedstawiony na wykresie jako udział w rynku reklam, które generują zyski.

Wariant optymistyczny to taki, w którym przekroczone zostaną nasze oczekiwania. Liczba reklamodawców będzie rosła szybciej i jej wzrost będzie bardzo szybko podążał za wzrostem liczby użytkowników. Ostatecznie udział w rynku reklamodawców ustabilizuje się na wyższym poziomie niż był początkowo przewidywany.

Wariant neutralny zakłada, że wszystko powiedzie się mniej więcej zgodnie z planem. Początkowo niska liczba reklamodawców zacznie gwałtownie rosnąć jakiś czas po tym jak uzyskamy duże grono użytkowników.

Wariant pesymistyczny związany jest z ryzykiem jakichś niepowodzeń, np. nietrafnej kampanii reklamowej lub problemów technicznych. Wówczas szybszy wzrost liczby reklamodawców nastąpi ze sporym opóźnieniem i będzie mniej dynamiczny. Osiągnie też niższy poziom ostateczny.

Analiza wrażliwości

Omówiliśmy już sprawozdania finansowe, wskaźniki efektywności to teraz przyszedł czas spr co się musiałoby stać żebyśmy jednak nie osiągneli sukcesu.

Dwoma najważniejszymi założeniami jakie mamy jest zainteresowanie użytkowników oraz firm które będą się reklamować poprzez nasz portal.

Te dwie wartości są silnie skorelowane przy czym bezpośrednio przychody generują nam tylko firmy,natomiast użytkownicy pośrednio, ponieważ im jest użytkowników więcej tym jesteśmy bardziej atrakcyjni dla reklamodawców.

Jak już wcześniej wyliczyłem wskaźnik BEP pokazywał nak kiedy przychody = kosztom i to jest pierwszy punkt gdzie może nam się nie powieść. Wystarczy żeby firmy uznały że nie jesteśmy potrzebni na rynku a nie będziemy w stanie znaleźć innego stałego źródła finansowania naszego przedsięwzięcia.

Musimy także zadbać o prostote naszej aplikacji co nie tyle że będzie przyciągało użytkowników ale na pewno nie będzie ich odstraszało od naszej aplikacji.

Kolejną rzeczą co może nam przeszkodzić w realizaji projektu są nasze ogranicznia programistyczne. Jak już wcześniej wspominałem sami zamierzamy napisać naszą aplikację co nie zawsze może być takie proste, chociaż z tym zagrożeniem można sobie poradzić zatrudniając programiostę, ale to spowoduje że będziemy musieli wziąć większy kredyt na starcie naszej działalności.

No i chyba ostatnią rzeczą o której warto wspomnieć (malo prawdopodobną ale jednak jakaś szansa na to jest) jest nie otrzymanie kredytu co w pełni uniemożliwiłoby realizacje naszego projektu.

Jak widać najbardziej niebezpieczny jest brak zainteresowania ze strony firm i użytkowników, ponieważ jak w tej dziedzinie zrobiliśmy złe założenia to będziemy stratni pieniądze co zainwestowaliśmy oraz będziemy mieli do spłacenia kredyt w banku.

Z brakami w umiejętnościach programistycznych możemy sobie łatwo poradzić, a jak nie otrzymamy kreytu to nic nie stracimy ponieważ nie zaczniemy nawet działalności.

Na tym kończę analizę finansową naszego projektu. Uważam że jest to ciekawy projekt. Z perspektywy finansowej ryzyko niepowodzenia w stosunku do tego co możemy zyskać nie jest, aż tak duże, więc warto zastanowić nad działalnością w tym kierunku.

Dziękuję.

Oszacowanie nakładów utrzymaniowych na system techniczny.

Nakłady finansowe na utrzymanie naszego systemu będą zawierały:

• utrzymanie serwera na portal

180zł/rok = 15 zł za miesiąc

• administrowanie serwerem bazy danych

w naszym zakresie = 0 zł za miesiąc

• administrowanie serwerem lokalizującym

w naszym zakresie = 0 zł za miesiąc

• administrowanie serwerem pośredniczącym i stacją GPRS

w naszym zakresie = 0 zł za miesiąc

• utrzymanie łącza internetowego

1500 zł za miesiąc

• pomoc techniczna dla użytkowników

w naszym zakresie = 0 zł za miesiąc

Podsumowując:

1515 zł/miesiąc.

Trzeba wziąć jednak poprawkę na to, że możemy sami nie dać rady zarządzać naszym systemem, co może się stać, dlatego te obliczenia należy interpretować jako najbardziej optymistyczne.
W razie gdybyśmy musieli przekazać całą administrację do kogoś innego, to myślę, że wybralibyśmy studentów naszego wydziału. Uważam, że znaleźlibyśmy tu kilku specjalistów w tych dziedzinach, którzy zajęliby się tym za stosunkowo małą opłatę, w porównaniu na przykład do pełnego specjalistycznego outsourcingu.

Poniżej przedstawiona jest mniej optymistyczna wersja:

• utrzymanie serwera na portal

180zł/rok = 15 zł za miesiąc

• administrowanie serwerem bazy danych

początkujący student - 1300zł za miesiąc

• administrowanie serwerem lokalizującym

początkujący student - 1500zł za miesiąc

• administrowanie serwerem pośredniczącym i stacją GPRS

początkujący student - 2000zł za miesiąc

• utrzymanie łącza internetowego

1500 zł za miesiąc

• pomoc techniczna dla użytkowników

w naszym zakresie = 0 zł za miesiąc

Podsumowując:

6315 zł/miesiąc.

Ceny poszczególnej administracji zależą od wymaganych umiejętności, popularności stanowiska i zakresu obowiązków.

Oszacowanie nakładów inwestycyjnych na system techniczny.

Zgodnie z przyjętymi wcześniej założeniami potrzebujemy:

• trzech wydajnych serwerów umożliwiających dużą moc obliczeniową i dużą powierzchnię dyskową:

IBM x3400 M3 ESSENTIAL

4614$ + 6403$ + 7656$ = 53 218 zł

• centrali powiadamiającej klientów przez sms, lub przez nasze aplikacje (GPRS):

Pronal SR-815 KPL

523zł

• anteny do odbierania i wysyłania sygnałów

Yagi YH-900-32


200zł

• szybkich bezprzewodowych łączy do wymiany informacji:

DIALNET Biznes+ (powyżej 2Mb/s)

okolo 1500zl miesiecznie (cena do negocjacji)

• witryny internetowej dla naszego portalu (serwer):

http://www.enhost.pl/

8192 MB		8GB Obszaru dysku
80 GB		Transfer / mc
unlimited		Bazy MySQL
unlimited unlimited		Podpiętych Domen Konta e-mail

180zl /rok


Podsumowując:

55 447 zł

KPI's: BEP, IRR

W poprzednim poście skończyliśmy sprawozdanie finansowe. Teraz kolej na określenie wydajności przedsiębiorstwa.

Zacznę od tego czym jest tytułowe KPI's (Key Perfomance Indicators). Są to kluczowe wskaźniki efektywności. Należą do nich między innymi BEP(Break Event Point) oraz IRR (Internal Rate of Return).

Przejdźmy do wskaźnika BEP. Jest to próg rentowności. Oznacza ile czego i po ile musimy sprzedać, aby nasze przychody w pełni pokrywały koszty prowadzenia działalności. W naszym przypadku będzie to ilość firm które będą chciały się u nas reklamowac po określonej cenie.

Na początku u nas koszty są na stałym poziomie i wynoszą ok 4000zł za miesiąc, później mogą wzrosnąć (np. wynajem biura) ale też będą stałe.

Jako że głównym przychodem w naszej działalności jest abonament (dla ułatwienia obliczeń pomijam jednorazową wpłatę za rejestrację w bazie) . Jak wcześniej przyjeliśmy średni miesięczny koszt reklamy w naszej firmie to 10zł więc z prostego rachunku wynika że musimy mięć ca najmniej 400 firm zarejestrowanych u nas żebyśmy mieli przychód 4000zł. Nie jest to zbyt wygórowana liczba tym bardziej że zakładamy to osiągnąć już po pół roku od rozpoczęcia działalności. Chciałbym zauważyć że pominąłem tutaj reklamy z wyróżnieniem które są droższe więc nasz BEP w rzeczywistości powinien być jeszcze bardziej satysfakcjonujący niż 400 firm.

Zajmijmy się teraz wskaźnikiem IRR czyli wewnętrzną stopą zwrotu,a w uproszczeniu mówiąc czy bardziej opłaca nam się otworzyć działalnośc czy może jednak lepiej pieniądze które chcemy zainwestować w projekt lepiej włożyć na lokatę i niech się same rozmnażąją.

Każdy ze współzałożycieli naszej firmy wniósł kapitał początkowy w wysokości 2500zł, co w sumie daje wspominane już wcześniej 10000zł sprawdźmy więc czy się to nam opłaca. Lokaty w bankach oscylują z oprocentowaniem ok 6% w skali roku co dla nas przekłada się na 10600 zł po roku oraz 11236zł za dwa lata.

Zobaczmy ile zarobimy jak jednak zainwestujemy w nasz portal. Zysk naszej działalność po pierwszym roku był ujemnyale już po drugim roku osiągnął prawie 70tys zł.

Zarówno BEP jak i IRR są bardzo obiecujące więc chyba nie muszę nikogo przekonywać, że ze wstępnych założeń wynika, iż nasza działalnść jest w pełni opłacalna.

Istota oferty

Mechanizm i organizacja wytwarzania wartości....

Tworzony przez nas serwis ma na celu ułatwić dostęp użytkownikom do informacji na temat lokalizacji interesujących obiektów, kin, restauracji, wyszukiwanie miejsc na parkingach....Nasz portal ma skupiać szereg usług przydatnych ludziom, z których pojedynczo mogą korzystać na innych portalach, ale nie naraz ze wszystkich w jednym zintegrowanym środowisku. Ta właśnie integracja, różnorodność ma być jednym z czynników naszego sukcesu.

Poza tym o atrakcyjności naszego portalu będzie decydowało zainteresowanie potencjalnych użytkowników. Im więcej osób będzie wiedziało o naszym serwisie i z niego korzystało, tym będzie on bardziej atrakcyjny i będzie stanowił większą wartość dla firm, które umieszczą tam swoje reklamy; czyli można powiedzieć że użytkownicy współtworzą wartość naszego portalu. Do nas jednak należy zdobyć tych użytkowników.

W swoim obszarze działań zawężamy się do Warszawy. Ponieważ mamy zamiar publikować informacje zmieniające się z dnia na dzień(a nawet z godziny na godzinę w przypadku wolnych miejsc parkingowych), chcemy aby nasze reklamy były w 100% sprawdzone, więc lepiej zawęzić swój obszar działań. Nasza akcja promocyjno-reklamowa będzie się ograniczać tylko do Warszawy. Mamy zamiar zapewnić bazę informacji na różne tematy(od kin po zabytki, od parkingów po warsztaty, od zakupów po wyszukiwanie na mapie znajomych), bazę sprawdzonych informacji i odpowiadającą gustom różnym użytkownikom.

Chcemy kojarzyć się z jakością i profesjonalizmem!
A to uzyskamy dzięki atrakcyjnej ofercie, indywidualnemu podejściu do klientów, konkurencyjnym cenom(w stosunku do klientów biznesowych) i braku opłat(w przypadku użytkowników), wydajności i niezawodności serwisu, powszechnej dostępności naszej usługi(możliwe do zainstalowania w każdym telefonie z gps), dostosowaniu oferty do potrzeb, szybkiej obsłudze klienta i reagowaniem na problemy!

Strategia: rynkowa, promocji i komunikacji z rynkiem (ATL, BTL); zapewnienie dostępu do oferty, koszt pozyskania klientów, struktura organizacyjna

Dobrze dobrana strategia rynkowa pozwoli nam na osiągnięcie sukcesu. Jednym z najważniejszych jej elementów są sposoby pozyskania klientów. Reklamodawców, którzy będę generowali nasze dochody najlepiej przekona duża liczba użytkowników naszej aplikacji. Aby coraz więcej osób chciało używać naszego serwisu musi on być atrakcyjny, prosty w obsłudze i przydatny w życiu codziennym. Musimy zadbać o funkcjonalność naszego produktu, tak aby klienci, którzy raz po niego sięgną, przyzwyczaili się do niego. Dodatkowo w naszej działalności pomoże nam grupa partnerów: firm, które w zamian za darmowe korzystanie z naszych usług zgodzą się zamieścić reklamę naszej aplikacji np. na swoich stronach internetowych.

Strategia promocji i komunikacji jest kluczowa dla nowego przedsięwzięcia. Dużą rolę będzie tu odgrywało wytworzenie u potencjalnych klientów potrzeby na używanie naszego produktu. W kampanii reklamowej spróbujemy przekonać mieszkańców Warszawy, że nasza aplikacja ułatwi im życie i pozwoli zaoszczędzić czas. Musimy skupić się na tym co użytkownik może zyskać na darmowym korzystaniu z naszej usługi. Reklamy planujemy umieścić w Internecie i komunikacji miejskiej. Chcemy przykuć uwagę mediów, żeby artykuły o naszym produkcie pojawiły się na stronach, które czytają użytkownicy smartfonów. Będzie to forma komunikacji typu ATL (above the line). Ze względu na masowy charakter naszych usług nie będziemy stosowali komunikacji indywidualnej BTL(below the line). Przy pozyskiwaniu reklamodawców naszymi największymi atutami będzie liczba użytkowników i stosunkowo niski koszt dotarcia z reklamą do grupy zainteresowanych osób.

Zapewnienie dostępu do oferty

Żeby móc korzystać z naszych usług użytkownik będzie musiał mieć telefon z GPSem i dostępem do Internetu. Naszą aplikację będzie można łatwo ściągnąć ze strony internetowej.

Koszt pozyskania klientów

Program planujemy napisać sami, bez pomocy zewnętrznych programistów, dlatego koszty będą się ograniczały głównie do reklamy.

- reklama w Internecie: 2500zł/miesiąc

- telefon/Internet do komunikacji z klientami: 1500zł/miesiąc

Kanały sprzedaży i utrzymania

Strona internetowa i forum – aplikację będzie można ściągnąć z naszej strony internetowej. Za jej pośrednictwem będzie można także wykupić reklamę. Na stronie będzie się znajdywał dokładny opis naszych usług i dział pomocy dla użytkowników i reklamodawców.

Telefon – część reklamodawców będziemy pozyskiwać telefonicznie, ustalać szczegóły usługi

Mail – kanał kontaktu zarówno dla reklamodawców jak i użytkowników

Indywidualne spotkania – ta forma kontaktu będzie wykorzystywana jedynie dla większych reklamodawców, wymagających dokładniejszych ustaleń